3 chiffres clés pour les conseillers en 2018

07 mars 2018 par Tyler McNaughton

A team of advisors refine their strategies for 2018.

à propos de l'auteur

Tyler McNaughton

Directeur de compte stratégique

Tyler est un directeur de compte stratégique dans le marché canadien. Diplômé de l'Université McMaster, Tyler a passé 17 ans à aider les entreprises à trouver les meilleures solutions technologiques pour leurs flux de travail, leurs employés et leurs clients.

Dans les services financiers, les statistiques empiriques sont au cœur de la plupart des décisions importantes. Comme le premier trimestre de l'année est presque derrière nous, je voulais souligner trois statistiques clés qui seront primordiales pour les conseillers alors qu'ils affinent leur stratégie pour le reste de l'année.

30 billions de dollars

Est-ce que ce numéro a attiré votre attention? Cette statistique vous est peut-être déjà familière, car elle a beaucoup retenu l'attention des médias ces dernières années. Dans tous les cas, c'est un chiffre qui devrait être prioritaire pour tout conseiller aujourd'hui.

Grâce à l'énorme quantité de personnes dans la cohorte des baby-boomers, 30 billions de dollars devraient être transmis aux générations plus jeunes au cours des 20 ou 30 prochaines années. Ce phénomène, connu plus communément sous le nom de transfert de richesse, offre aux conseillers une occasion importante d'élargir leur portefeuille d'affaires en faisant profiter les clients de leur expertise - ceci est d'autant plus vrai pour les conseillers qui intègrent adéquatement la planification à leur pratique.

Pour les investisseurs retraités fortunés et très fortunés, transférer leur richesse à leurs enfants devient une priorité. Ouvrir ces conversations sur le transfert de richesse - même pour les clients qui sont encore en préretraite - peut permettre aux conseillers d'intégrer des membres plus jeunes de la famille dans leur pratique. Par conséquent, les conseillers développeront un pipeline pour les futurs clients fortunés qui hériteront de tout ou d'une partie de la richesse de leurs parents.

Selon l'étude de US Trust, 2017 Insights on Wealth and Worth, 82% des familles ne parlent pas à leurs conseillers de la façon dont ils peuvent transférer leur richesse. C'est une opportunité énorme pour les conseillers qui sont en mesure d'aborder le sujet adéquatement et d'offrir une direction et des conseils intelligents.

37 pour cent

Dans le rapport Advisor Authority 2017, 37% des investisseurs ayant un avoir net élevé et très élevé ont indiqué qu'ils n'avaient pas de conseiller financier. Cela représente une quantité importante de richesse qui, aujourd'hui, n'est pas gérée de façon professionnelle. Chaque investisseur est-il destiné à travailler avec un conseiller? Peut-être pas. Mais il semblerait que, pour une part importante de ces 37%, les services d'un conseiller pourraient être bénéfiques et feraient fructifier leurs avoirs au-delà de ce qu'ils peuvent accomplir par eux-mêmes.

Qu'est-ce qui est important pour les investisseurs fortunés et très fortunés? La protection de leurs actifs, le coût des soins de santé et les impôts sont parmi leurs principales préoccupations. Mettre l'accent sur ces sujets dans vos efforts de communication et lors de vos conversations initiales peut être la clé pour alléger l'appréhension que ces clients qui font cavalier seul peuvent avoir en utilisant des services de conseil professionnels..

78 pour cent

Selon Cerulli Advisor Metrics, environ quatre conseillers interrogés sur cinq ont déclaré que leurs clients les ont choisis principalement pour leurs capacités de planification. Cela correspond à ce que j'entends de façon anecdotique de la part de nombreux conseillers à qui j'ai parlé - la planification, ça fonctionne.

J'ai récemment rencontré une entreprise qui m'a dit que son objectif organisationnel pour 2018 était de doubler le nombre de plans financiers qu'elle a fournis l'année dernière. Ils encouragent leurs conseillers à atteindre cet objectif parce que leurs analyses internes ont conclu que les conseillers qui font plus de plans ont plus de succès.

Au fur et à mesure que vous définissez vos objectifs pour 2018, n'oubliez pas d'inclure le nombre de plans livrés. Ciblez un nombre ambitieux de plans livrés et menez cet objectif à terme en encourageant vos clients à suivre un plan ou à mettre un plan à jour; les faits montrent que ce faisant, un conseiller obtiendra plus d'actifs sous gestion et aura des clients plus satisfaits.