Ce n’est pas surprenant que les deux sujets les plus abordés par les clients très fortunés avec leurs conseillers soient la planification fiscale et le rendement ou les stratégies de placement. Cependant, d'autres sujets importants tels que la planification successorale et la philanthropie stratégique ne sont pas abordés aussi souvent que vous le penseriez. Alors que moins de la moitié des individus très fortunés ont des discussions approfondies sur l'importance d’aligner leur patrimoine avec leurs valeurs et leurs objectifs importants, les conseillers ont un réel besoin d’élargir le dialogue qu’ils ont avec leurs clients en matière de planification du patrimoine.
Selon l’étude américaine 2018 Insights on Wealth and Worth, voici les cinq principaux sujets dont les clients très fortunés souhaitent discuter davantage avec leurs conseillers financiers.
1 : Planification successorale
Bien que 48 %% des clients discutent actuellement de la planification successorale avec leurs conseillers, il s'agit toujours du principal sujet sur lequel les clients très fortunés ont exprimé le besoin d'informations supplémentaires et de conseils. Certaines situations de client peuvent rendre le processus de planification successorale difficile à gérer, mais un logiciel de planification financière approprié aide les conseillers à formuler des hypothèses précises et à appliquer diverses stratégies afin de déterminer la meilleure approche pour gérer la succession d’un client.
2 : Options et implications des fiducies
Les fiducies peuvent constituer un aspect important de l’élaboration de plans successoraux afin de réduire les impôts sur les successions tout en aidant les clients à garder le contrôle de leur patrimoine et à protéger leur patrimoine. Il peut être difficile de choisir une fiducie qui convient à leur situation, en particulier lorsque seulement 35 % des personnes interrogées ont présentement ces discussions avec leurs conseillers.
3: Philanthropie stratégique
En 2017, près de 90 % des ménages fortunés ont fait des dons de bienfaisance, mais 16 % seulement ont discuté de leur stratégie philanthropique avec un conseiller. En intégrant le sujet dans le cadre d'une discussion plus large sur la stratégie fiscale et en créant une stratégie de dons avancée, les conseillers peuvent démontrer comment des actifs complexes peuvent être donnés de manière avantageuse sur le plan fiscal. En outre, une stratégie de dons appropriée aide les clients à donner plus que ce qu’ils pensaient possible et constitue un excellent moyen de renforcer la confiance dans la relation client-conseiller.
4/5: Faciliter les discussions sur l'utilisation du patrimoine familial et inculquer des compétences financières aux héritiers
Les deux dernières préoccupations les plus importantes des clients très fortunés consistent à préparer la prochaine génération à gérer de manière responsable le patrimoine de leur famille. Quelque 70 % des familles perdent leur richesse à la deuxième génération et 90 % à la troisième génération. Éduquer les enfants de vos clients quant à la planification financière peut vous aider à devenir le conseiller de confiance de la famille, ce qui facilitera la rétention de leur entreprise lorsque les héritiers recevront leur héritage.
Comme tous les clients qui travaillent avec un conseiller, les individus très fortunés veulent s'assurer de bien faire les choses pour atteindre leurs objectifs financiers. Les conseillers qui prennent le temps d’aborder les sujets ci-haut sont en mesure de mieux comprendre les besoins du client et d’offrir une expérience véritablement holistique en matière de planification financière, ce qui se traduit par une proposition de plus grande valeur et par un succès pour les années à venir.
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