Une planification financière complète consiste avant tout à être un coach financier et une ressource incontournable pour vos clients. L’achat de leur première maison est l’une des décisions les plus importantes qu’ils vont prendre et peut sembler imposante, en particulier pour les clients les plus jeunes. Lorsque vous remettez en jeu les ramifications financières potentielles entre la location et l’achat et l’impact que leur décision aura sur leur situation financière future, le processus devient encore plus difficile.
C’est le rôle du conseiller financier de guider les clients tout au long de ce processus et de les éclairer sur tous les impacts potentiels que l'achat d'une maison pourrait avoir sur leurs objectifs. Voici différentes considérations à prendre en compte pour guider les clients dans le processus d’achat d’une première maison.
Est-il vraiment temps d'acheter plutôt que de louer?
Bien que les clients puissent s’adresser à un conseiller tout en ayant déjà décidé de faire leur premier achat, il est important de s’assurer qu’ils ont bien pensé à tout ce qui concerne l’achat d'une propriété. Souvent, les gens croient que l’achat d'une propriété offre simplement plus d’avantages que la location. Il est possible que les clients se disent : « Pourquoi préférerais-je payer un loyer alors que je pourrais être propriétaire et retirer un capital de mes versements hypothécaires? »
Souvent, le coût réel d'être propriétaire est sous-estimé. Les coûts d’assurance, les taxes foncières, les frais de clôture et l’entretien général ne sont généralement pas pris en compte lorsqu'un particulier prend la décision d'acheter. Les conseillers financiers doivent aider les clients à comprendre ces coûts « cachés » et à leur montrer à quoi ils doivent vraiment s’attendre à court et à long terme.
Que peuvent-ils se permettre?
L’achat d'une propriété et l'endettement hypothécaire constituent de bons éléments dans l'élaboration d’un plan financier solide, dans la mesure où ils n’empêchent pas le client d’épargner en vue de ses objectifs futurs. Si les clients remboursent actuellement une dette importante, s'ils attendent un nouvel enfant ou s'ils envisagent un type d’achat important dans un avenir proche, il peut être judicieux d’attendre une période de plus grande stabilité financière. Des outils permettant de comparer différents scénarios, tels que le gestionnaire des scénarios de NaviPlan, seront utiles pour montrer l’impact de l'achat d'une maison sur un client.
Voici quelques questions que les conseillers devraient poser à leurs clients :
- « Vos nouveaux coûts de logement vous permettront-ils toujours d'économiser de 12 à 15 % de votre revenu avant impôts? »
- « Votre plan fonctionnera-t-il pour une hypothèque de 15 et de 25 ans? » Et montrez les avantages de chaque option.
- « Êtes-vous en mesure de maintenir un fonds d'urgence raisonnable? »
- « Quel est votre plan d’urgence dans l'éventualité où de malheureuses circonstances surviendraient malencontreusement juste après l’achat de votre maison, tel que la perte de votre emploi? »
- « Quel montant a le plus de sens pour un acompte? »
- « Les conditions actuelles du marché sont-elles avantageuses pour vos objectifs d'achat? »
- « Votre crédit actuel est-il suffisant pour obtenir un prêt hypothécaire de qualité? »
- « Quelles autres dettes avez-vous actuellement? »
- « Combien de temps comptez-vous vivre dans cette maison ou dans cette région? »
Passer ces questions en revue est important afin de s'assurer que les clients n'ont rien oublié.
« Comment puis-je aider » par rapport à « Ce que vous devez faire »
Lorsque vous conseillez des clients lors de l'achat d'une maison, réfléchissez à l'impact que le ton de vos conseils peut avoir. Plutôt que de dire à un client « Voici ce que vous devez faire », il est beaucoup plus positif de présenter différentes options et de montrer en quoi leur choix peut s’intégrer dans leur situation financière à court et à long terme. N'oubliez pas que le rôle du conseiller est d'aider à prendre des décisions difficiles et que, même si le client choisit autre chose que le choix financier parfait, il sera soutenu pour que tout fonctionne.
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