Vos clients vous appellent-ils à propos des fluctuations du marché?

07 février 2018 par Andy Penkalski

Une équipe de conseillers s'efforce de calmer ses clients quant à la fluctuation du marché

à propos de l'auteur

Andy Penkalski

Directeur du marketing

Andy supervise toutes les initiatives de marketing automatisé. Il est intéressé à toujours découvrir de nouveaux outils permettant aux marques et aux entreprises d'atteindre plus efficacement leur audience et d'améliorer les indicateurs de succès au sein de leur propre organisation.

Votre téléphone a probablement sonné sans arrêt cette semaine.

La moyenne Dow Jones des industrielles a enregistré sa pire chute en une seule journée de l'histoire lundi après-midi, terminant la journée avec 1.175 points en moins et descendant à un moment à 1.600 points en dessous du prix d'ouverture. Alors que les opinions naissantes sur ce qui a conduit à la chute rapide commencent à faire surface, les associations sont étiquetées comme des causes - il s'agit d'une correction anticipée après un janvier historique pour tous les marchés; c'est une réaction instinctive aux prochaines hausses de taux d'intérêt par la Réserve fédérale.

Indépendamment de la cause de cette chute initiale, le marché a rebondi de 567 points le jour suivant. Cela a tout de même probablement donné à chaque investisseur assez de temps pour appeler frénétiquement son conseiller (probablement pour la première et dernière fois de l'année). Aussi réactives que soient ces discussions, ces conversations offrent à chaque conseiller l'occasion de maintenir et de développer la relation existante.

Le marché boursier ne représente pas l'économie

Il s'agit là d'une évidence pour tous les conseillers et pour la plupart des investisseurs, mais parfois, les consolations les plus simples sont aussi les plus efficaces. Rappelez à tout investisseur paniqué que les fluctuations à court terme ne sont pas révélatrices de tendances à la baisse plus importantes ni d'un reflet direct de la santé économique mondiale. Le fait que ce récent tournant vers le bas coïncide avec un rapport sur les emplois extrêmement sains en janvier démontre une telle réalité. Selon l'âge des clients inquiets, il peut même y avoir des creux de marché très spécifiques au cours des dix ou vingt dernières années que vous pouvez utiliser comme exemple de tempêtes historiques qu'ils ont réussi à surmonter.

Mettez ces occasions à profit

Un investisseur qui s'affole régulièrement à la moindre fluctuation du marché n'a probablement pas un portefeuille extrêmement risqué à la base. Cela dit, la forte réaction d'un client à la performance spécifique du marché donne au conseiller l'occasion de discuter de stratégies d'investissement supplémentaires qui peuvent offrir une meilleure tranquillité d'esprit. Même si cette recommandation ne fait que rajuster leur stratégie d'investissement sans la développer, entretenir une relation avec vos clients en leur donnant de judicieux conseils sera rentable lors des prochaines recommandations de placement une fois que les marchés se seront stabilisés.

Soyez proactif à propos de la fluctuation

Selon le nombre de clients desservis par un conseiller, il peut être bon pour le conseiller d'appeler le client en premier. Évidemment, aucun conseiller n'a pour objectif de semer le doute dans son portefeuille d'affaires, mais la plupart des investisseurs s'intéressent aux marchés. Le silence radio d'un gestionnaire de portefeuille peut soulever plus de signaux d'alarme que toute fluctuation du marché. Un appel proactif concernant la viabilité de leur stratégie actuelle ainsi qu'une invitation ouverte à discuter de toute question concernant la performance continue constitueront un grand avantage pour la rétention.